Como saber o lucro de CADA produto (não só o total da loja)

A maioria dos donos só olha um número: o total. No fim do mês, entrou mais do que saiu? Deu lucro, ufa. Faltou? Foi um mês ruim. E fica por aí. Mas esse número total esconde uma verdade que muda o jogo: dentro da sua loja, tem produto que te sustenta e produto que te suga. Uns dão lucro gordo, outros dão prejuízo, e no total tudo vira uma média que não te diz nada de útil. Hoje vamos comparar dois jeitos de enxergar o negócio, o lucro total da loja contra o lucro produto a produto, e você vai ver por que o segundo é o que faz o dono ficar rico enquanto o primeiro só o deixa aliviado ou preocupado.

Olhar o total x olhar produto a produto

Vamos deixar a diferença bem clara com um exemplo. Imagine uma loja que vendeu R$ 50.000 no mês e teve R$ 42.000 de custo. Lucro total: R$ 8.000. O dono olha e pensa 'foi um mês ok'. Só isso ele nunca vai saber com esse número:

• Que o produto A, campeão de vendas, dá uma margem ótima e é o que realmente paga as contas.
• Que o produto B vende bastante mas com margem tão apertada que quase não contribui.
• Que o produto C, que ele adora e expõe na frente, dá prejuízo em toda venda, e está sendo bancado pelo lucro do produto A.

No total, tudo isso vira R$ 8.000 e some. O lucro do A tapa o buraco do C, e o dono acha que está tudo bem. Ele está, sem saber, usando o dinheiro do produto bom pra financiar o produto ruim. E provavelmente empurrando o produto errado.

Quando você olha produto a produto, tudo muda. Você descobre onde está o dinheiro de verdade, corta ou conserta o que dá prejuízo, e coloca sua energia no que rende. É a diferença entre dirigir olhando o painel inteiro e dirigir olhando só o velocímetro.

Como calcular o lucro de cada produto

A conta é a mesma da precificação, feita ao contrário: em vez de partir do custo pra achar o preço, você parte do preço que já pratica pra achar o lucro real. Pra cada produto:

Passo 1 - anote o preço de venda. Quanto o cliente paga.

Passo 2 - anote o custo real, tudo dentro: compra, embalagem, frete, perda, taxa de cartão e imposto daquela venda, e a fatia do custo fixo.

Passo 3 - subtraia. Preço menos custo real = lucro por unidade. Divida pelo preço pra achar a margem em porcentagem.

Vamos ver três produtos de uma lanchonete lado a lado:

• Refrigerante: vende por R$ 7, custo real R$ 5. Lucro R$ 2 por unidade, margem de 29%.
• Combo lanche+batata+bebida: vende por R$ 30, custo real R$ 19. Lucro R$ 11 por unidade, margem de 37%.
• Milk-shake artesanal: vende por R$ 15, custo real R$ 15,50. Prejuízo de R$ 0,50 por unidade, margem negativa.

Olha o que aparece. O milk-shake, que o dono achava bacana e vendia com orgulho, dá prejuízo em toda venda, porque leva muita fruta, leite, sorvete e dá trabalho. Cada milk-shake vendido tira R$ 0,50 do bolso do dono. Ele só não percebe porque o combo, campeão de margem, tapa esse buraco no total. Sem olhar produto a produto, ele nunca ia descobrir.

Margem x volume: qual produto importa mais?

Aqui vem outra comparação que confunde muita gente. O que é melhor: um produto de margem alta ou um de venda alta? A resposta é: depende de quanto ele contribui no total, e isso é margem vezes volume.

Um produto pode ter margem enorme e vender pouco, contribuindo pouco. Outro pode ter margem pequena e vender muito, contribuindo muito. O número que importa não é só a margem por unidade, é o lucro total que aquele produto gera no mês (lucro por unidade vezes quantidade vendida).

Exemplo: o refrigerante dá só R$ 2 de lucro, mas vende 1.500 unidades por mês, gerando R$ 3.000 de lucro. O combo dá R$ 11, mas vende 400 por mês, gerando R$ 4.400. Os dois são pilares do negócio, por motivos diferentes: um pela margem, outro pelo giro. Já o milk-shake, que dá prejuízo e vende 100 por mês, tira R$ 50 do resultado. Agora o dono sabe exatamente onde pisar.

Fazer essa conta pra dezenas ou centenas de produtos, na mão, é inviável. É exatamente pra isso que existe um app simples como o Financap Mercado: você cadastra custo e preço uma vez e ele te mostra o lucro de cada produto e o quanto cada um gera no mês, ordenado do melhor pro pior. Dá pra começar de graça e ver onde está o seu dinheiro de verdade.

O que fazer com a informação

Saber o lucro de cada produto só vale se você agir. Veja o que fazer com cada grupo:

1. Os campeões (boa margem e bom giro): proteja e empurre. Coloque na frente, ofereça primeiro, garanta que nunca falte. São eles que pagam suas contas. Toda energia de venda deveria começar por aqui.
2. Os de margem alta e giro baixo: tente vender mais. Um empurrãozinho no que já rende bem por unidade multiplica rápido. Ofereça junto com os campeões, exponha melhor.
3. Os de margem baixa e giro alto: cuidado. Eles ajudam pelo volume, mas um pequeno ajuste de preço ou de custo aqui, por causa da quantidade, faz muita diferença no total. Vale renegociar a compra desses.
4. Os que dão prejuízo: conserte ou corte. Ou você sobe o preço, ou reduz o custo, ou para de vender. A única coisa que você não pode é continuar bancando prejuízo achando que é 'movimento'.

Atenção com um caso especial: às vezes um produto de prejuízo é uma isca proposital, que atrai o cliente que compra outras coisas com margem cheia. Isso pode valer, se for uma decisão consciente e o conjunto der lucro. O erro é ter isca sem saber que é isca.

O erro de gostar do produto errado

Tem um detalhe humano nisso tudo. O dono costuma ter carinho por alguns produtos: o que deu fama à loja, o que ele mesmo criou, o que dá gosto de fazer. E carinho cega. Muitas vezes o produto que o dono ama e expõe com orgulho é justamente o que dá menos lucro, enquanto o feião que ele nem liga é o que sustenta a casa. Olhar produto a produto tira essa venda do campo da emoção e coloca no campo do número. Você continua podendo amar o milk-shake, mas agora sabe que ele é um luxo que o combo paga, e decide isso de olhos abertos.

A regra dos poucos que valem muito

Se você tem muitos produtos e a ideia de calcular tudo assusta, respira: você não precisa. Em quase todo comércio, uma minoria de produtos responde pela maior parte do faturamento e do lucro. É comum uns 20% dos itens gerarem 80% do resultado. O resto é cauda longa: vende pouco, importa pouco.

Então comece pelos campeões de venda e pelos que você desconfia que dão problema. Liste os dez ou quinze produtos que mais saem e calcule o lucro real deles primeiro. Só isso já te dá o controle da maior parte do seu resultado. Os produtos de ponta de prateleira, que vendem uma vez por mês, você calcula com calma depois, ou nem precisa: eles não movem o ponteiro.

Essa é a diferença entre 'controlar estoque' virar um monstro impossível e virar uma tarefa de uma tarde. Foque no que pesa. O perfeccionismo de querer calcular tudo de uma vez costuma paralisar o dono, e aí ele não calcula nada.

Um caso: a padaria que descobriu o vilão

Uma padaria de bairro fechava o mês sempre no limite, sem entender por quê. O movimento era ótimo, a fila na hora do almoço dobrava a esquina. Quando o dono finalmente sentou pra olhar produto a produto, levou dois sustos.

O primeiro susto: o pão francês, que ele considerava o coração do negócio e vendia por um preço 'de bairro' pra não perder freguês, dava uma margem minúscula. Vendia muito, mas contribuía pouco. O segundo susto foi maior: os salgados fritos, que ele fazia com orgulho e vendia a um preço parado havia dois anos, davam prejuízo, porque o óleo, a farinha e o recheio tinham subido muito e o preço não. Cada coxinha vendida tirava dinheiro do caixa.

Ao mesmo tempo, ele descobriu que os bolos por encomenda e os salgados assados tinham margem gorda e vendiam bem, mas ele nunca os empurrava porque estava sempre focado no pão e na fritura. Ele fez três mudanças: ajustou o preço da coxinha pra parar o prejuízo, passou a oferecer o bolo e o salgado assado na hora do pagamento, e deu ao pão francês um preço um pouco melhor com a desculpa de 'fornada quentinha o dia todo'. Em três meses, faturando quase a mesma coisa, o lucro do fim do mês tinha crescido de forma que ele nem imaginava ser possível. Não vendeu mais. Vendeu o que era certo.

Como o lucro por produto guia vitrine, combo e oferta

Saber o lucro de cada item não serve só pra cortar prejuízo. Serve pra vender melhor. Veja como usar essa informação no dia a dia:

• Vitrine e exposição: coloque na frente, na altura dos olhos e perto do caixa os produtos de melhor margem e bom giro. O espaço nobre da loja deve trabalhar pelo seu lucro, não pelo acaso.
• Combos e kits: junte um produto campeão de margem com um de giro alto. O cliente sente que ganhou, e você protege o lucro do conjunto.
• O que oferecer primeiro: treine você e sua equipe a sugerir sempre os itens de melhor margem. 'Vai um cafezinho junto?' fatura mais quando o cafezinho é o que mais rende.
• Onde dar desconto: se for dar desconto, dê nos produtos de margem folgada ou nos encalhados, nunca nos de margem apertada, que viram prejuízo ao primeiro corte.

Tudo isso só é possível quando você sabe o número. Sem ele, você expõe o produto errado, monta combo que dá prejuízo e oferece o item que menos rende. Com ele, cada decisão de venda empurra o seu resultado pra cima.

O perigo de decidir tudo pelo faturamento

Muito dono toma decisões grandes olhando só o faturamento, o total que passou no caixa, e essa é uma das formas mais rápidas de decidir errado. Faturamento não é lucro. Você pode faturar mais e lucrar menos, basta vender mais dos produtos errados.

Pensa num promotor de vendas que empurra o produto de maior giro porque 'é o que mais sai'. Se esse produto tem margem apertada ou dá prejuízo, quanto mais ele vende, pior o resultado, mesmo com o faturamento subindo. O dono olha o total crescendo e comemora, sem perceber que o lucro está encolhendo. É a armadilha do movimento: confundir loja cheia com caixa cheio.

A pergunta certa nunca é 'o que mais vende?', e sim 'o que mais me dá lucro no total do mês?'. Essa resposta só aparece quando você olha lucro por unidade vezes quantidade, produto por produto. Com ela na mão, você para de empurrar o que enche a loja e passa a empurrar o que enche o caixa. São coisas diferentes, e a diferença é o seu lucro.

Por onde começar hoje mesmo

Não deixe isso virar um projeto gigante que você adia pra sempre. Dá pra dar o primeiro passo hoje, com o que você já tem:

1. Escolha os cinco produtos que mais vendem. Pegue um papel e escreva o preço de venda de cada um.
2. Some o custo real de cada um: compra, embalagem, perda, taxa de cartão, imposto e a fatia do custo fixo. Não precisa ser perfeito, precisa ser honesto.
3. Faça a subtração. Preço menos custo real é o lucro por unidade. Multiplique pela quantidade que vende no mês pra ver quanto cada um contribui de verdade.
4. Aja no que aparecer. Provavelmente você vai descobrir pelo menos um vilão (que dá prejuízo ou quase) e um herói escondido (que rende bem e você não valoriza). Só isso já muda suas decisões da semana.

Esse exercício de meia hora costuma revelar mais sobre o seu negócio do que meses olhando o total. E depois de fazer os cinco principais, você pega gosto e vai estendendo pros demais, no seu ritmo. O importante é sair do escuro do total e acender a luz produto a produto.

Perguntas frequentes

Tenho centenas de produtos. Preciso calcular todos? Comece pelos que mais vendem e pelos que você desconfia. Numa loja, poucos produtos costumam responder pela maior parte do faturamento. Acerte esses primeiro e você já pega quase todo o resultado. O resto você calcula com o tempo.

Como divido o custo fixo entre produtos diferentes? O jeito simples é dividir pelo total de vendas do mês, dando a mesma fatia de fixo pra cada venda. Dá pra refinar depois (produtos que ocupam mais espaço ou tempo carregam mais fixo), mas comece pelo simples: já é muito melhor que não dividir.

Um produto de prejuízo sempre deve ser cortado? Não sempre. Se ele atrai clientes que compram outras coisas lucrativas (isca), pode valer manter. A regra é: só mantenha prejuízo se for uma escolha consciente que faz o conjunto ganhar. Prejuízo por descuido, corte.

Com que frequência devo refazer essa conta? Sempre que um custo importante mudar (fornecedor subiu preço, taxa de cartão mudou) e pelo menos a cada poucos meses. Custo não é fixo, e um produto que dava lucro pode virar prejuízo sem aviso quando o insumo encarece.

Resumo

O lucro total da loja te diz se o mês foi bom, mas não te diz o que fazer. O lucro produto a produto te diz onde está o dinheiro, quais itens te sustentam e quais te sugam. Calcule preço menos custo real pra cada produto, olhe margem e volume juntos, proteja os campeões, conserte ou corte os de prejuízo, e tire a decisão do campo da emoção. É assim que o dono para de deixar os produtos bons financiarem os ruins sem saber.

Fazer isso na mão pra muitos produtos é impossível, mas a máquina faz num piscar. No Financap Mercado você cadastra custo e preço e vê o lucro de cada item, ordenado do que mais rende pro que mais tira. Descobrir seus campeões e seus vilões pode ser a virada mais lucrativa do seu ano.

Equipe Financap

A gente ajuda micro-empreendedor a enxergar o lucro e organizar o negócio. Conteúdo em português de gente, sem jargão.