Preço de custo real: os custos escondidos que comem seu lucro

Você vende o dia inteiro. O caixa passa dinheiro, o movimento é bom, os clientes elogiam. Aí chega o fim do mês, você paga fornecedor, aluguel, luz, funcionário... e não sobra quase nada. Ou pior: falta. Você olha pra aquele monte de venda e pensa: 'como é que eu vendi tanto e estou apertado?'. Se isso já aconteceu com você, respira, porque o problema quase nunca é falta de venda. O problema é que você está calculando o custo dos seus produtos errado. E enquanto isso não muda, vender mais só vai te deixar mais cansado, não mais rico.

Esse é o erro mais silencioso que existe no comércio pequeno. Ele não aparece de uma vez. Ele vai comendo o seu lucro centavo por centavo, produto por produto, até o dia em que você acorda devendo sem entender direito como chegou ali. Vamos desmontar esse problema hoje, com número na mão, do jeito que dá pra entender no balcão.

O erro de achar que custo é só o que você paga ao fornecedor

Pergunta simples: quanto custa o refrigerante que você vende? A maioria dos donos responde na hora: 'paguei R$ 4 na garrafa, vendo por R$ 7, meu lucro é R$ 3'. Parece certo. Mas está errado. Porque o refrigerante não custou só R$ 4. Ele custou R$ 4 mais um monte de coisa que você nem percebe que está pagando.

Quando o cliente paga no cartão, a maquininha fica com um pedaço. Quando você guarda o refrigerante na geladeira, a energia da geladeira está sendo gasta. Quando uma garrafa vence ou cai e quebra, você jogou dinheiro fora. Quando você usa uma parte do seu tempo pra repor, isso também é custo. Nenhuma dessas coisas aparece na nota do fornecedor, mas todas saem do seu bolso.

O preço de custo real de um produto é tudo que sai do seu bolso pra aquele produto chegar até a mão do cliente. Não é só a compra. É a compra mais todos os custos que grudam nela pelo caminho.

A lista dos custos escondidos que quase ninguém soma

Vamos por partes. Estes são os custos que grudam em cada produto e que você provavelmente não está contando:

• Taxa da maquininha: se boa parte das suas vendas é no cartão e a taxa é de 3% a 4% no débito e ainda mais no crédito parcelado, isso é dinheiro que some de toda venda. Vendeu R$ 100 no crédito com taxa de 4%? Você recebeu R$ 96.
• Impostos: se você é MEI, tem o DAS todo mês. Se é Simples, tem a alíquota sobre o faturamento. Esse imposto é custo, e ele incide sobre o que você vende.
• Frete e entrega: o que você paga pra mercadoria chegar até você, e o que você gasta (gasolina, entregador, aplicativo) pra ela chegar até o cliente.
• Embalagem: sacola, saquinho, papel, fita, marmita, copo. Parece centavo, mas em cima de mil vendas vira bastante dinheiro.
• Perda e quebra: o que vence, estraga, quebra, é roubado ou some. Todo comércio tem uma parte que vira prejuízo. Se você não conta isso, alguém está pagando: você.
• Energia, água e gás: a geladeira que gela a bebida, o forno que assa o pão, o chuveiro do salão. Isso é custo de operar.
• Aluguel e o resto do fixo: aluguel, internet, contador, salário de funcionário. Isso não gruda em um produto só, mas precisa ser dividido entre tudo que você vende. Já já mostro como.
• Seu próprio tempo: se você trabalha de graça no seu negócio pra ele 'dar lucro', o lucro é mentira. Você é o custo mais caro que existe ali dentro.

Quando você soma tudo isso, aquele refrigerante que 'dava R$ 3 de lucro' pode estar dando R$ 1. Às vezes menos. E tem produto que, quando você faz a conta direito, você descobre que está vendendo no prejuízo sem saber.

Como montar o custo real de UM produto, na prática

Vamos fazer junto com um exemplo. Imagine uma lanchonete que vende um X-burguer. O dono acha que o custo é só o dos ingredientes. Vamos refazer a conta do jeito certo.

Passo 1 - custo dos ingredientes (o custo direto). Pão R$ 1,20, carne R$ 3,50, queijo R$ 1,30, alface e tomate R$ 0,50, molho R$ 0,30. Total dos ingredientes: R$ 6,80. Esse é o começo, não o fim.

Passo 2 - embalagem. A embalagem do lanche, o guardanapo e a sacola custam R$ 0,70. Agora estamos em R$ 7,50.

Passo 3 - perda. De vez em quando um pão mofa, uma carne passa do ponto, um pedido volta. Digamos que a perda seja de uns 5% em cima do custo dos ingredientes. Isso adiciona uns R$ 0,34. Estamos em R$ 7,84.

Passo 4 - taxa de cartão. A maioria paga no cartão. Se a taxa média é 4%, e o lanche vai ser vendido por uns R$ 18, a maquininha come uns R$ 0,72 daquela venda. Custo agora: R$ 8,56.

Passo 5 - imposto. Se o dono paga imposto de 6% sobre o que fatura, em cima de R$ 18 isso é mais R$ 1,08. Custo: R$ 9,64.

Olha o que aconteceu. O dono achava que o lanche custava R$ 6,80. O custo real, antes ainda de pagar aluguel e luz, já é R$ 9,64. Quase R$ 3 a mais do que ele imaginava. Se ele vende esse lanche por R$ 12 achando que ganha R$ 5, na verdade ele ganha uns R$ 2,36. E ainda falta descontar o aluguel.

Custo fixo x custo variável: como jogar o fixo no preço

Tem dois tipos de custo, e você precisa saber diferenciar porque eles entram no preço de jeitos diferentes.

Custo variável é o que muda conforme você vende. Ingrediente, embalagem, taxa de cartão, imposto: se você vende o dobro, gasta o dobro. É o que a gente calculou lá em cima, produto por produto.

Custo fixo é o que você paga todo mês mesmo se não vender nada. Aluguel, internet, salário do funcionário fixo, contador. Vendendo muito ou pouco, a conta chega igual.

O erro comum é esquecer o fixo na hora de precificar. A conta certa é: pega o total do custo fixo do mês e divide pela quantidade de vendas que você faz no mês. Isso te dá quanto de custo fixo 'cabe' em cada venda.

Exemplo: a lanchonete tem R$ 6.000 de custo fixo por mês (aluguel, luz, um funcionário) e vende em média 1.500 lanches no mês. R$ 6.000 dividido por 1.500 dá R$ 4 de custo fixo por lanche. Ou seja, cada lanche precisa carregar mais R$ 4 pra pagar a estrutura. Somando ao custo variável de R$ 9,64, o custo total real do lanche é quase R$ 13,64. Vender por R$ 12 não é lucro pequeno: é prejuízo.

Fazer essa conta de cabeça, para cada produto, toda vez que o fornecedor muda o preço, é enlouquecedor. É exatamente pra isso que existe um app simples no celular como o Financap Mercado: você cadastra os custos uma vez e ele te mostra o custo real e o lucro de cada produto, atualizado. Dá pra começar de graça agora e nunca mais precificar no escuro.

O ralo do desperdício: onde o lucro vaza sem você ver

Além dos custos, existe o vazamento. É diferente. Custo é o que você tem que gastar. Vazamento é o que você gasta sem precisar e sem perceber. Os principais:

• Quebra e vencimento: mercadoria que estraga na prateleira. Comprou demais, girou de menos, perdeu. Isso é lucro indo pro lixo.
• Compra mal feita: comprar sem pesquisar, sem negociar, sem comparar. Cada real a mais na compra é um real a menos no seu bolso.
• Desconto sem critério: dar 'um descontinho' no olho, sem saber se ainda sobra margem. Muitas vezes o descontinho come o lucro inteiro.
• Furo de caixa: não conferir o caixa no fim do dia, misturar dinheiro do negócio com o pessoal, não anotar o que sai. O dinheiro some e você não sabe pra onde foi.

Tapar esses ralos costuma dar mais resultado do que vender mais. Porque cada real que você para de desperdiçar vai inteiro pro lucro. Já cada real de venda a mais só traz o pedacinho da margem.

Como refazer seus preços sem perder o cliente

Descobriu que vários preços estão errados? Calma, não sai aumentando tudo de uma vez, porque aí o cliente assusta e some. Faça assim:

1. Comece pelos produtos que mais vendem. São eles que mais influenciam seu resultado. Acerte o preço deles primeiro.
2. Ajuste aos poucos. Um aumento de R$ 12 pra R$ 14 de uma vez chama atenção. Subir pra R$ 12,90 agora e R$ 13,90 daqui a um tempo passa mais tranquilo.
3. Melhore o valor, não só o preço. Se vai custar um pouco mais, entregue um pouco mais: atendimento melhor, porção mais bonita, um brinde barato. O cliente aceita pagar por valor percebido.
4. Corte o que dá prejuízo. Tem produto que, mesmo ajustando, não fecha. Às vezes o melhor é parar de vender ou usar só como isca pra atrair, sabendo que é isca.

O ponto é: você só consegue fazer isso se souber o custo real. Sem o número, você está chutando. Com o número, você decide.

Um segundo exemplo: o custo escondido num serviço

Não é só quem vende produto que sofre com custo escondido. Quem vende serviço também, e às vezes pior, porque a ilusão de que 'o serviço é lucro puro' é ainda mais forte. Pense num salão de beleza que cobra R$ 60 por uma escova.

O dono pensa: 'gasto só um pouco de produto, o resto é lucro'. Vamos ver. O produto usado (shampoo, creme, finalizador) custa uns R$ 8 por escova. A energia do secador e da chapa, mais água, some uns R$ 3. Se a cliente paga no cartão, a taxa come uns R$ 2. O imposto sobre o serviço, mais uns R$ 3. E tem o custo fixo: aluguel do salão, luz, a recepcionista, dividido pelo número de atendimentos do mês, digamos R$ 15 por atendimento. Some tudo: R$ 8 + R$ 3 + R$ 2 + R$ 3 + R$ 15 = R$ 31 de custo real, antes de pagar a profissional que fez a escova.

Se a profissional recebe R$ 20 de comissão por essa escova, o custo real sobe pra R$ 51. Aquela escova de R$ 60 que parecia render R$ 52 de lucro, na verdade rende R$ 9. O dono achava que estava rico e estava trabalhando quase de graça, financiando a estrutura com o próprio suor.

O custo do seu próprio tempo (o mais caro de todos)

Existe um custo que quase todo dono ignora completamente: o dele mesmo. Você acorda cedo, abre a loja, atende, repõe, fecha o caixa, vai pro banco, negocia com fornecedor, resolve problema de funcionário. Tudo isso é trabalho. E trabalho tem valor, mesmo quando é o seu.

Quando um negócio 'dá lucro' só porque o dono não se paga, esse lucro é uma miragem. Imagine que você tira R$ 2.000 por mês do negócio e trabalha 12 horas por dia, seis dias por semana. Se você fizesse esse mesmo esforço trabalhando pra outra pessoa, ganharia bem mais que isso. A diferença é o quanto você está, na prática, subsidiando o próprio negócio.

Por isso, coloque uma retirada sua (o chamado pró-labore) como custo fixo, todo mês, com um valor digno. Se, depois de pagar você direito, ainda sobra lucro, ótimo: o negócio é bom de verdade. Se não sobra, você descobriu algo importante antes que fosse tarde demais. Fingir que seu tempo é de graça é a forma mais rápida de trabalhar anos e não construir nada.

Como organizar isso sem virar contador

Você não precisa de planilha complicada nem de curso de finanças pra controlar seus custos. Precisa de disciplina em três hábitos simples:

• Anote toda saída, por menor que seja. A embalagem, o frete, a taxa da maquininha, a perda. O que não é anotado vira custo invisível, e custo invisível é o que te quebra.
• Separe o dinheiro do negócio do seu dinheiro pessoal. Conta misturada é a mãe de toda confusão. Você nunca sabe se o negócio dá lucro se o dinheiro dele e o seu andam juntos.
• Revise os custos de tempos em tempos. Fornecedor sobe preço, taxa de cartão muda, aluguel reajusta. Um custo que estava certo há seis meses pode estar te fazendo vender no prejuízo hoje.

Perguntas frequentes

Preciso somar meu salário no custo? Sim. Se você trabalha no negócio, seu trabalho tem valor. Coloque uma retirada (pró-labore) como custo fixo, mesmo que pequena. Se o negócio só 'dá lucro' porque você trabalha de graça, ele não dá lucro de verdade.

Como eu conto a perda se ela varia todo mês? Use uma média. Olhe os últimos meses, veja mais ou menos quanto você perdeu de mercadoria, transforme em porcentagem do que compra e use esse número. Não precisa ser perfeito, precisa ser real.

A taxa do cartão eu jogo em todo produto ou só nos vendidos no cartão? O mais prático é usar a média. Se 70% das suas vendas são no cartão com taxa de 4%, aplique uma taxa média (uns 2,8%) em todos os produtos. Assim o preço já sai protegido, venda no cartão ou no dinheiro.

Se eu somar tudo isso, meu preço não vai ficar caro demais? Ele vai ficar real. Se o preço real assusta, o problema não é o preço, é o custo. Aí você ataca o custo: renegocia com fornecedor, corta desperdício, reduz a perda. Fingir que o custo é menor não deixa ele menor, só te faz vender no prejuízo.

Resumo

Vender muito não é sinônimo de ganhar dinheiro. O que define se sobra lucro é a diferença entre o preço e o custo real de cada produto. E custo real é tudo que sai do seu bolso: a compra, mais taxa de cartão, imposto, embalagem, perda, energia e a fatia do custo fixo. Some tudo isso e você vai enxergar quais produtos realmente te sustentam e quais estão te sangrando por dentro.

Faça a conta de pelo menos cinco produtos hoje, os que mais vendem. Você provavelmente vai levar um susto e, logo depois, tomar as melhores decisões que já tomou no seu negócio. E se fazer essa conta na mão te dá preguiça, deixa a máquina calcular por você: no Financap Mercado você cadastra os custos uma vez e passa a ver, em segundos, o lucro real de cada coisa que vende. Melhor decidir com o número na tela do que rezar pra sobrar no fim do mês.

Equipe Financap

A gente ajuda micro-empreendedor a enxergar o lucro e organizar o negócio. Conteúdo em português de gente, sem jargão.